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事業計画書の中で、多くの経営者が最も頭を悩ませるのが「数値計画（収支計画・資金計画）」です。

「エクセルが苦手」「計算が合わない」と抵抗を持つ方も多いですが、難しく考える必要はありません。数値計画とは、これまで考えてきたビジネスのコンセプトや実行計画を、「数字」という共通言語に翻訳する作業です。

今回は、税理士の視点から、金融機関を納得させる「根拠のある数字」の作り方を解説します。

ポイント① 売上予測は「希望」ではなく「根拠の積み上げ」

売上予測を立てる際、「右肩上がりでこれくらい売れたい」という単なる希望や根拠のない努力目標を書いても、金融機関からの信頼は得られません。

説得力を持たせるには、売上を「客数 × 客単価 × 購入頻度」といった要素に分解し、それぞれについて客観的なデータに基づいた予測値を設定して、計算根拠を明記することが大切です。

さらに信憑性を高めるテクニックとして、売上計画には「標準」「楽観」「悲観」の3つのシナリオを想定しておくことをお勧めします。特に、想定外の逆風に見舞われた場合の「悲観シナリオ」を用意し、最悪の事態でもコスト削減などで資金繰りを回す対策を明記しておくと、金融機関からの評価は格段に上がります。

ポイント② コスト計画と「逆算」のテクニック

費用を計算する際は、ひとまとめにするのではなく、売上の増減に伴って変わる「変動費（仕入原価など）」と、売上に関係なく毎月一定額発生する「固定費（家賃・人件費など）」に分けて整理するのが基本です。

ここで実務的なアプローチをご紹介します。それは、売上から利益を計算するだけでなく、「下から逆算してつくる」方法です。会社を維持するためには、毎月の固定費や借入金の返済を賄い、将来のための手元利益（内部留保）を残す必要があります。そこから逆算して「最低限達成しなければならない売上高（必要売上高）」を割り出し、その目標が現実的に達成可能かを検証するのです。

ポイント③ なぜ「利益」が出ても会社は潰れるのか？

損益計算書上では利益が出て黒字なのに、手元にお金がなくなり倒産してしまう——いわゆる「黒字倒産」という言葉を聞いたことがあるかもしれません。

この原因は、会計上の「発生主義（売上が立った日）」と、実際の「現金主義（入金された日）」の間に生じるタイムラグにあります。売上が上がっても実際の入金が翌月末・翌々月末になることはよくあります。売上代金の回収よりも仕入代金などの支払いが先行すると、計算上は利益が出ているのにお金が足りないという事態に陥ります。

金融機関が最も見たいのは「貸したお金がいつ、どうやって返ってくるのか」です。だからこそ、利益だけでなく、お金の出入りを月別に追う「資金繰り表」を作成し、現金の動き（キャッシュフロー）を示すことが事業計画書のキモになります。

まとめ

数値計画は、あなたのビジネスの「熱意」を「信用」に変える最強のツールです。売上の根拠を積み上げ、逆算で必要売上高を確認し、資金繰り表でキャッシュの動きを示す——この3つを押さえるだけで、計画書の説得力は大きく変わります。

ただし、利益と現金のズレの把握や、現実的な逆算計画の作成には、専門的な知識が求められる部分もあります。「数字の作り方に自信がない」「資金繰りに不安がある」という方は、お気軽に当事務所へご相談ください。根拠のある事業計画書づくりを一緒にサポートいたします。

事業計画書の各論について、今後の記事でも順次取り上げていく予定でおります。引き続きご覧いただけますと幸いです