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前回は、借入金を活用してROEを飛躍的に高める「財務レバレッジ」の魔法と、それに伴う倒産リスクのジレンマについて解説しました。今回は、借金という危険な劇薬に頼らずに、会社の総合的な稼ぐ力である「ROA（総資産利益率）」を劇的に高める、もう一つの健全な魔法についてお話しします。

ポイント① ROAを2つの要素に分解する「デュポン・システム」

ROA（総資産利益率）は、アメリカの化学メーカーであるデュポン社が開発した「デュポン・システム」と呼ばれる分析手法を用いると、さらに2つの要素に分解することができます。

ROA ＝ 売上高利益率 ×総資本回転率

多くの経営者は「利益を増やそう」と考えたとき、「売上高利益率（コストダウンや値上げ）」ばかりに目を向けがちです。しかし、「総資本回転率（手持ちの資産をどれだけ高速で回転させて売上を作ったか）」という視点を持つことで、経営の打ち手は大きく広がります。

ポイント② 薄利多売でも儲かるカラクリ——「利益率」と「回転率」の掛け算

「ウチは業界柄、どうしても利益率が低くて……」と嘆く経営者がいらっしゃいますが、悲観する必要はありません。ビジネスモデルによって、ROAの高め方には「利益率で稼ぐ」か「回転率で稼ぐ」かの2つの道があるからです。

完全受注生産の「高級オーダーメイド家具店（X社）」と、駅前で「立ち食いそば店（Y社）」を多店舗展開する会社を比較してみましょう。

立ち食いそば店（Y社）の売上高利益率は、高級家具店（X社）のわずか5分の1しかありません。しかし、食材を素早く仕入れて次々にお客様に提供して売り切る（回転率を極限まで高める）ことで、総資産の5倍もの売上を稼ぎ出しています。結果として、どちらのROAも同じ10%になるのです。利益率が低いなら、回転率を上げればいい——これが「総資本回転率の魔法」です。

ポイント③ 「コストダウン命！」が陥る矛盾

「利益率を高めながら、同時に回転率も高められれば最高だ」と誰もが考えます。しかし、現実の商売においてこの両立は非常に困難です。

たとえば、利益率を改善しようと「コストダウン命！」と号令をかけ、仕入先を安価で低品質な業者に切り替えたり、利益を確保するために販売価格を値上げしたりしたとします。すると一時的に「売上高利益率」は上昇するかもしれません。しかし、商品の魅力が落ちたり割高感が出たりすることで、確実にお客様の足は遠のき、商品が売れ残って在庫が滞留し、「総資本回転率」が急激に低下してしまいます。

逆に、仕入価格と販売価格の間にわずか「1円」でも利幅があるならば、薄利であってもそれを一生懸命に売り続けることが、総資本回転率を高め、会社全体の利益を最大化することに繋がるケースも多々あります。

ポイント④ 会社を身軽にする——稼がない「死蔵品」を見直そう

総資本回転率は「売上高 ÷ 総資産」ですから、分子の「売上高」を増やすか、分母の「総資産」を減らすかのどちらかです。しかし、売上を急に何倍にも増やすのは至難の業です。

そこで経営者が真っ先に取り組むべき最も現実的な打ち手は、「分母である総資産を小さくする（会社を身軽にする）」ことです。貸借対照表（B/S）の資産の部をじっくりと見直してみてください。売上を生み出していない「稼がない資産」が眠っていないでしょうか。

• 長期間倉庫の奥でホコリをかぶっている「不良在庫（デッドストック）」
• 昔買ったものの、今は全く稼働していない「遊休設備」
• 期日を過ぎても回収できていない「不良売掛金」

こうした「死蔵品」を抱え込んでいると、分母である総資産が無駄に膨れ上がり、総資本回転率を著しく押し下げます。思い切って不良在庫を値引きしてでも処分して現金化し、使っていない設備は売却する。そして得られた現金で借入金を返済すれば、会社の総資産（分母）は確実に小さくなります。利益の「額」は一切変わらなくても、会社をスリムにすることで総資本回転率が向上し、ROAが劇的に改善するのです。

まとめ

「ROA ＝ 売上高利益率 × 総資本回転率」です。自社のビジネスモデルが「利益率で勝負するタイプ」なのか「回転率で勝負するタイプ」なのかを見極めましょう。そして、むやみなコストダウンが回転率を低下させる矛盾に注意しつつ、B/Sに眠る「稼がない資産」を処分して会社を身軽にする視点を持ってみてください。

EBITDAによるキャッシュを稼ぐ力の測り方・BSCを活用した業績管理・CVP分析など、引き続き実践的なテーマを今後の記事で順次取り上げていく予定です。引き続きご覧いただけますと幸いです。